诺辉健康“双11”电商销售额破8000万，核心产品短期主要销售仍在线下

11月13日，诺辉健康（06606.HK）发布“双11”销售数据，同时对2023年以来的业务进展等情况进行了介绍并回答提问。

诺辉健康专注于开发及商业化创新癌症筛查产品，曾顶着“中国癌症早筛第一股”的光环上市。目前公司已上市的主要产品包括家居结直肠癌筛查检测产品常卫清、噗噗管和一种基于粪便的幽门螺杆菌自测产品幽幽管等。其中，常卫清为中国首个且唯一获国家药监局批准的针对中国1.2亿结直肠癌高危人群的癌症筛查分子检测。

2023年上半年，诺辉健康实现业绩的高速增长，营业收入达到8.23亿元，同比增加264.58%，归母净利润约1.26亿元，同比增加292.48%。其中，常卫清贡献了诺辉健康近60%的收入总额。

据董事会主席、CEO朱叶青的介绍，2023年诺辉健康“双11”电商全渠道销售额突破8000万元，同比2022年“双11”增长超30%。从产品结构来看，诺辉健康的噗噗管和幽幽管的增长相对更明显。对于营收贡献占比更大的常卫清产品，朱叶青表示：“这次‘双11’主要是沉淀我们的老用户，希望能够把线下承接的这些用户的服务，包括跟踪以及随访，都放到线上来，希望他们从‘双11’得到更多的优惠，这是我们今年‘双11’的初衷。”

回顾2021年至今在C端业务上参加“618”“双11”大促的历程，朱叶青认为这三年仍然是“破冰”的过程。“整体来说要去拓展新的客户不容易，因为整个筛查的理念我认为还是处于相对初级的阶段，要想通过这样的大促就吸引新客户来，不是那么容易，更多的是维持老客户，增加复购率。老客户有认知以后，在选品时就没有顾虑，更多看到的是优惠、服务。”朱叶青解释道，同时他预计，未来两三年内常卫清的销售或仍以线下渠道为主，但在五年以后，线上渠道的销售占比有机会超过一半。

除了“双11”的销售情况外，朱叶青还介绍了核心产品常卫清今年来的销售情况。截至11月10日，常卫清2023年累计到检量达到88万份，确认收入突破10亿元人民币。公司现金回款已完成近10亿元人民币。2023年，近11%的到检人群是复测用户，为第2次或第3次使用常卫清检测。

2023年以来，从常卫清到检量和收入确认看，第三季度的到检量继续保持了环比的快速增长。对此，朱叶青认为，三季度的增长主要来源于此前的渠道建设工作，他提到：“诺辉坚持在医院的准入过程中严格按照流程进行，虽然时间比较长，但是慢慢大家可以看到结果。比如我们在协和医院的进院过程前后可能花了超过三年时间，今年慢慢看到这些医院在上量。”

朱叶青还提到，目前公司的产品仍然属于非常小的品类，处于爬坡阶段，因此受政策和大环境影响不明显，未来随着体量增大，对政策敏感性可能会提高。

复购用户方面，朱叶青坦承，上述复测用户中C端用户的占比数据贡献不大。“复测数据更多的是B端用户的推动，包括体检，如果今年的套餐用户觉得有价值，第二年依然会选择这一套餐，间接帮我们提升了复购率。”朱叶青介绍道。但诺辉健康对于C端用户的复购抱有期待，“将来有一天，B端已经建立了很高的壁垒，比如全国范围内想要进的标杆医院我们都进去，合作的保险公司进一步拓展以后，将来用户会沉淀到C端，在C端会有好的产品、服务更优惠的价格，这样复购的数据可能才是我们真正想追求的。”

尽管如此，B端用户的复购率仍有意义，“说明大家对产品性能的理解和信任。我们希望将来通过线上进一步加强与用户的连接，把服务做得更加完善，相信复购率还会有很大提升空间。”朱叶青表示。

对消费产品而言，在直播间等渠道以价换量是常见的销售策略。在被问及诺辉健康是否可能降低产品价格时，朱叶青认为，现阶段诺辉健康的产品对目标人群的渗透率还较低，以价换量的时机还不成熟，“我认为渗透率要到20%，最低到10%以上的时候，以价换量的逻辑才能成立。但目前整体渗透率不到5%。”朱叶青提到，另外，公司希望保持全渠道价格的稳定和统一。