广交会观察｜订单回流不及预期，纺织外贸人没躺平

“本来以为疫情防控措施优化后行业会回暖，没想到今年生意更难做。”

这句话放到2023年纺织外贸行业再合适不过。第134届广交会第三期期间，银柿财经见到了“线上老朋友”——嘉兴市鼎盛服饰有限公司（以下简称“鼎盛服饰”）总经理孔志明，2022年年底沟通时一波外贸企业抢订单让他对2023年行情期待满满。但没料到比起2022年出口额，2023年并没有太大的变化。

11月4日，本届广交会以线下出口成交223亿美元、比第133届增长2.8%的成绩落幕。“五天下来，拿到了60多张名片。”虽较疫情前的广交会数量减少了，但孔志明还是感到满意，“回去要好好开发下”。

眼看2023年还有两个月就要结束了，此时又正是纺织服装出口的淡季。与孔志明一样，大部分受访企业负责人都有“生意难做”的感受。但看着有所爬升的业绩曲线，纺织服装外贸人心中的“小火苗”又重新燃起来了。

欧美市场去库存，小订单多

对于这一届前来参加广交会的采购商，大部分展商发现欧美客商比上一届多了起来，但来自新兴市场的也还是不少。从统计数据来看，这15天展期累计到会境外采购商19.8万人，比上届增长超50%。“一带一路”共建国家采购商126343人，占比63.9%，比上届增长68.6%。

“比起春季广交会，秋季广交会的采购商质量明显好一些。”这一点让大部分展商稍微缓解了对2024年行情的担忧。

11月1日，从上午10点开始，在浙江省纺织品进出口集团有限公司（以下简称“浙纺集团”）展位上，前来咨询洽谈的外国采购商络绎不绝。“这一届广交会，有不少欧美国家的老客户专程前来当面聊产品。”提起对这一届广交会的预期，浙纺集团董事长施闻雷毫不迟疑地给出了积极的反馈。

“我们服装产品品类比较多，主要面向欧美市场，这次获客的精准度会更高。”据施闻雷介绍，浙纺集团出口业务主要包括服装和面料两大产品，其中面料的主要市场在东南亚、“一带一路”共建国家等。

不过，正如孔志明所说，广交会拿到的客户名片还有待后续开发，幸运的话也需要等待几个月沟通确定才能拿到订单，所以这一届广交会取得的成果并不会立即体现到当年业绩上。

作为大型国有企业，浙纺集团2023年出口业务整体还是实现了增长。“今年前几个月我们增长速度很快，增速将近30%。但从五月份开始，订单量明显下降了。整体上看，增长前高后低。”施闻雷分析解释道，这和欧美经济下行、通货膨胀等有关，“主要是大型商超客户订单量下降。”

同样以欧美国家市场为主的红豆国际外贸业务则较为严峻。“产品主要有西服、休闲运动服，我们下降有点多，去年基数比较高。”红豆国际展位负责人顾秋芳回忆，2022年欧美客户对疫情形势过于焦虑，疯狂下单，这就导致2023年他们基本上是处于“去库存”的阶段，2023年下单更为谨慎，小订单偏多。

当然也不乏在2023年发展得不错的外贸企业。据浙江丑鸭实业有限公司负责人余也介绍，公司产品定位属于中高端，这几年出口额基本是保持了快速增长，2023年亦是如此。

“活得比较好的企业还是少数，大部分外贸企业今年情况和去年持平，现在有回暖迹象，恢复没有那么快，需要时间。”孔志明表示。

转内销“也是被逼出来的”

施闻雷也感受到“小订单多”这一趋势。“这几年，来问询的中小型客户确实是越来越多了。”他介绍，这背后可能还和跨境电商的发展有关。“这类客户和传统的老客户不一样，他们的订单量小，但是产品品类比较多。”

浙纺集团对这一变化迅速作出布局调整。施闻雷表示，“短平快”的单子可能会越来越多，目前已经在和阿里巴巴商讨合作，之后集团对于这类订单也能够快速反应并承接。

除了线上电商业务的规划，浙纺集团这几年来也在调结构、向产业链上游进行延伸，这也是其提高抗风险能力的重大举措。银柿财经了解到，为改变出口业务单一性的特点，浙纺集团还进口纺织原材料做内贸，自己研发生产纱线，为下游服装生产提供面料。（详见银柿财经视频报道《直击广交会：浙纺集团这次带来的衣服，都是“绿色”的》）

“这样下来内外贸业务可以相互支撑，整体业务能够实现平稳发展，也响应了新发展格局的要求。”施闻雷介绍，这几年尝试下来，进口以及内销、外贸业务各自大概四六分。

汇鸿集团（600981.SH）旗下的江苏嘉晟染织有限公司（以下简称“嘉晟染织”）亦是如此，自疫情后也开始发展内销。面料工厂，作为服装产业的上游端，一损俱损，其出口总额也下降了。“前几年集团鼓励改变观念，不能只盯外销业务，内销也要做起来。”嘉晟染织业务经理刘俊告诉银柿财经，相比于外销，国内的服装工厂回款慢、周期长，“这是之前行业人不愿意转向内销的一个原因”。

“在国内的话，目前主要还是和一些大品牌合作，内外销目前占比平衡，外销还是多一些。”刘俊感慨道，这几年对内做生意、调整结构“也是被逼出来的”，“工厂里有一批工人，他们的工资要发，肯定是要努力拿下订单。”

也是在这背景下，刘俊所在的工厂一头扎进了国内市场，加入了“价格内卷”的厮杀当中。“国内不缺供应商，他们基本上都是货比三家，哪个性价比高就选哪个。”刘俊补充道。

打造差异化的竞争优势

一味在价格上内卷，这将会导致企业产品利润下滑。在这一点上，纺织外贸人心照不宣。

浙纺集团选择的突破口是环保的印染技术。公司在这一届广交会上带来了最新一代环保染色服装——Cleancolour环保染色服装。

据了解，这一款染色服装从根本上解决了活性染料染棉织物需要加入大量盐来促染带来的水污染问题，还能有效减少水洗次数和废水中的染料残留。在成本可控的前提下，通过简单的膜处理即可将废水回收，实现废水零排放。

“欧美客户对产品环保要求比较高，绿色低碳成为不少国际知名品牌重要的发展理念。”浙纺集团董事长施闻雷表示，行业内如果没有创新，只停留在价格上的竞争，可能会导致无序，最后可能还是企业自己买单。“在这个传统行业里，我们还是希望能够通过新材料、新技术的应用打造差异化的竞争优势。”

刘俊有同样的感受，原来还只是一些老客户对环保面料有要求，但现在越来越多的新客户在沟通时也会主动了解这方面的情况。

银柿财经注意到，在此次浙江一批参展企业中，他们推出的新品不少都是绿色低碳产品。比如浙江鑫兰纺织有限公司，它带来的新品牛仔女裤从环保原材料着手，原材料主要是棉纱、染料和浆料，其中“牛仔丝绸”面料制作的成衣质感轻薄，反复揉捏也不易留下褶皱。

此外江苏舜天（600287.SH）在2023年广交会设计创新奖（CF奖）评选活动中获得时尚生活奖金奖的《纸上方舟》系列作品在设计之初就践行低碳环保理念，服装整体为原色系，减少了面料染色环节，面料则是采用环保、可回收的高密度聚乙烯材料。

“我们在面料这块儿也在探索新技术，看看能不能在功能性上开发出新的品类。”但刘俊也指出，普通的客户一般是用不上这类材料的，尤其是国内的服装工厂。“这方面研发投入比较大，小公司也没有资金能做，更找不到专业人才。”对于这一困境，越来越多的企业选择和纺织类高校合作研发，刘俊所在的工厂便是如此。

除了结构调整、注重新技术，更多的纺织外贸人2023年还相继参加了多场国内外重要展会。据了解，2023年浙纺集团派出了历史以来人数最多的团组前往国外拓展客户。红豆国际业务的顾秋芳这几天也在忙着签证的事情，“11月份展会比较多，签证没那么快弄好，现在有点着急。”