广交会观察｜摩托车企业“寻路”新赛道

穿梭在第137届广交会现场，或多或少能听到外贸人讨论美国“对等关税”的声音。

4月19日，以“先进制造”为主题的第一期展览落下帷幕。据官方发布的数据，截至19日，已有来自全球216个国家和地区的约14.86万名境外采购商到会，较第135届同期增长20.2%。

场馆内火爆的氛围下，也藏有部分参展企业对今年海外市场的担忧。广交会期间，多家摩托车车企向银柿财经表示，“美国关税政策对我们多少有些影响，今年的挑战更大了。”

美国占据着他们海外市场的一部分，不过多数企业称“占比并不多”。

面对如今的形势，这些身经百战的外贸人的状态也存在着差异。部分企业表现从容，做好了应对的举措，想从变局中找到新市场增长的机遇；也有企业被打乱了节奏，正在紧急调整，对今年出海业务的期待是“不下牌桌”。

对美订单按下“暂停键”

在广交会场馆，摩托车展区占据了不少面积，展区主干道上人头攒动，还有企业用“机器狗”表演来吸引外国客商走进展位。

从海关公布的数据上看，2024年中国摩托车出口达到了3676万辆，同比增长超过30%，占到全球摩托车总销量的55%，创下历史新高。据了解，广东、浙江、重庆等地是摩托车生产和出口的主要省份，而美国市场在该品类出口中占有一定地位。

“对等关税”政策出来之前，来自浙江金华的一家企业就察觉出了一些异样。

“今年开始美国客户就没怎么下过订单了，客户可能提前就知道了一些情况。”该公司业务经理李明（化名）介绍，在公司的整体外贸业务中，欧洲是主要市场，美国市场占比不到10%。广交会期间，李明也时刻关注着关税政策。4月16日，看到“中国出口美国的个别商品累计各种名目的关税已达到245%”的消息后，他无奈道：“要是加到这么高，（美国市场）没法做了。”

浙江阿波罗运动科技股份有限公司（以下简称“阿波罗”）主要研发生产越野摩托车、全地形车等产品，公司同样受到了关税政策的波及。

“美国市场订单现在基本是暂停发货，已经投入生产的订单先放在仓库，还没有生产的订单暂时取消了。”据阿波罗董事长应儿介绍，美国市场占据公司海外市场15%左右，原本今年公司对美国市场销售额的计划是1000万美元。

浙江波速尔运动器械有限公司（以下简称“波速尔”）、杭州摩兽出行科技有限公司、重庆航天巴山摩托车制造有限公司（以下简称“重庆航天巴山”）等几家公司的工作人员、业务员给出了类似的反馈。

“有美国客户提过，想在广交会期间跟我们商量接下去怎么办，但特朗普的关税政策一直在变来变去的，我们其实也不知道要怎么商量。”重庆航天巴山的销售人员补充道。

如何向新市场、新赛道进发

谈及应对政策，目前受访外贸企业的部署主要聚焦在两个方向：调整产品线适应现在的市场趋势，布局美国之外的其他市场。

银柿财经注意到，电动摩托车产品在不少展位上都有亮相。探访的几家企业中，大部分都推出了电动摩托车，还有儿童款。

“近几年，电动摩托车正在全球范围内快速崛起，比如欧美、拉美以及东南亚等地区，尤其是注重环保和城市通勤效率的国家。”阿波罗国际市场部高级设计师游超回忆道，电动摩托车的海外市场从2020年开始有明显增长的趋势，到2022年左右已经成为部分市场的新增长点。

广交会期间，凭借红色的展位设计、“酷炫”的摩托车产品，阿波罗迎来一波又一波客商。据游超介绍，本届广交会达成订单总额超百万美元，参展效果相较往届有所提升。其中，就有新客户看中了公司推出的越野电动摩托车RFN战士。

对于行业发展的电动化趋势，阿波罗在2017年就有相应的布局。游超表示，目前公司产品电动化战略整体投入持续加大，包括RFN品牌在内的系列产品，从立项到上市基本都经历了1~3年的研发周期。应儿提到，目前包括燃油越野摩托车、电动越野摩托车在内，阿波罗已经形成产品矩阵体系，在行业内走在了前列。

波速尔同样带来了电动越野摩托车。“越野摩托车更偏重于休闲娱乐性质，和我们合作的外国代理商主要还是来自欧美、俄罗斯等地。”该公司业务员陈方力提到，近几年国产摩托车逐渐得到认可，相比于国外摩托车厂商有价格优势，因此竞争对手更多来自于国内同行。

“一个国家或者地区能够开发的客户数量是比较固定的，大家都想抢占市场，这行业竞争一直很激烈。”陈方力表示，这种情况下，比拼的就是摩托车产品款式是否新颖、产品质量是否稳定以及价格是否存在优势等等。这对企业的产品研发、技术投入、制造工艺、管理能力、成本控制等各方面，要求就更高了。

“多条腿走路”需一定时间

据李明介绍，受全球经济增长放缓等因素影响，差不多从2021年开始，公司订单增长就不明显了。这几年公司业务发展平缓，从稳健发展的角度考虑，原本的生产线扩产、品牌建设计划暂时搁置。

李明坦言称，“去年我们的生意就比较难做，今年的话先不想着赚多少钱，先要努力把美国市场少的那一部分补上。”公司现在正在开拓新兴市场，比如南美，对摩托车产品存在比较大的需求，“现在是‘西方不亮，东方亮一点’。”

据了解，由于越野摩托车本身的休闲玩乐性质，这类产品定价较高，有消费力的市场并不多。在李明看来，打开新兴市场需要一定时间。

阿波罗则已经作好了应对美国市场订单损失的系列举措。除了通过加大欧洲、南美、东南亚、俄罗斯等市场投入来拉动增长，阿波罗也在考虑和海外工厂合作。应儿透露，在产业方面，韩国的配套设施比较完善，前期已经考察了当地的组装工厂，后续可能也会考虑和其他市场客户合作。

跨境电商也被视为一个突破口，“而且线上品牌的露出还能赋能线下销售”。应儿表示，这两年公司也在拓展跨境电商渠道，之前主要是在亚马逊，做美国市场，今年计划增加欧洲板块。

另外，阿波罗还计划加快国内市场的开拓。“这两年开始做国内市场，品牌营销投入了不少。国内电商平台已经上线了一部分产品，这段时间销量还可以。”应儿补充道。

“虽然中国的摩托车主流市场仍以代步和通勤为主，但随着玩乐型、个性化消费兴起，电动越野车也具有一定潜力。”游超表示，阿波罗的产品从设计之初就兼顾了国内地形、法规和用户需求，比如更低门槛的驾驶体验、更高的性价比和安全性。阿波罗将通过线下体验、社群骑行、赛事联动等方式，激活国内用户兴趣，打开内销市场。