亲历｜“特朗普宣布关税政策那天，我们正在美国谈客户”

看到特朗普宣布实施“对等关税”的消息时，陈立（化名）和他的团队骨干刚刚结束在美国休斯顿的客户拜访，正准备登机去往下一站。

这是当地时间4月2日下午，陈立和他的伙伴们此前已经在美国跑了十天客户。消息一出，倦意全消。“时代的一粒砂”就这样猝不及防地落在了头上。下飞机后该如何面对来接机的客户？该怎么谈？陈立他们在飞机上开了紧急会议，对原计划做了大调整。

原本满怀期待的行程，自此成了一趟应变之旅。

北美市场调研途中杀出“程咬金”

半个月前，陈立和他的团队骨干飞到美国，开始了新一年扩大北美市场份额的调研之行。

陈立经营着一家近40年历史的新材料企业，父亲是创始人，他是接棒者。企业生产的密封材料主要应用于化工、石油、航空航天等领域。按照往年的业务份额，美国市场并不是主要阵地，但公司仍然把扩大北美市场列入2025年的重要计划，原因多少跟特朗普上台有关。

“特朗普竞选时一直在强调振兴美国的传统产业，我们的产品正好也能使用在石油等领域。”陈立告诉记者，这几年他们拿下了全球前三的跨国公司业务，美国的业务量在增长。

截至北京时间4月9日，陈立团队已经绕美国东部跑了三万多公里。他们本想看看美国东部会有什么新机会，谁也没想到只走了一半路程，就亲历了历史性时刻。

“那天一下飞机，我就收到三四个客户要求降价的邮件。”即使在飞机上已经商讨了临时的应对策略，但飞机降落后，和现实连接后的冲击还是无比强烈。

事实上，对于陈立来说，产品基本上没有什么降价空间了。他们的临时策略之一是在适当降价的同时，要求客户加大采购量，通过增加订单来保证利润率。说白了就是薄利多销。

但客户能不能接受呢？

美国客户的心路历程

“对等关税”的冲击在美国客户中迅速显现。

二十多天来，身在美国的陈立除了在不断调整谈判计划外，也感受到美国客户的情绪变化。

“从最开始的震惊，到后来的失望，再到现在的接受。这几天，美国客户也正在经历这三个过程。”陈立告诉银柿财经，美国客户说过一句调侃的话：“如果业务给美国人自己的供应链厂商做，美国甲方就跟‘孙子’一样。”他解释道，美国供应链企业的心态跟中国有很大区别，供应商对客户没有那么“上心“，出货效率很慢，还不能催。不管服务还是价格，美国的“甲方”企业都无法割舍中国供应链的效率与价格优势。

事实上，出于对特朗普多变性格的了解以及对关税政策的预期，美国客户曾经主动提出过应对之策。就在去年，一家合作多年的美国客户直接问陈立，能不能把生产转到墨西哥？“客户默许这种‘技术性处理’。毕竟一家企业要彻底替换供应链需要三年以上时间，成本也不确定，谁都不想这样。”

这条曲线赴美之路曾经是条希望之路。在陈立的生意圈里，这几年已经有很多人在墨西哥建厂，且赚到了钱。因此，墨西哥原本就在此次的北美行程之内。在“对等关税”的阴云下，墨西哥之行越发重要起来。

墨西哥第二“战场”

在无形的“硝烟”中，陈立按照原计划，来到了墨西哥。此行的最后几日，陈立被“活生生”的墨西哥触动到。这个“活生生”，就是陈立嘴里的“眼见为实”。

这几年，陈立有不少同乡、朋友将工厂直接落地墨西哥，但同时负面传闻也层出不穷，比如治安不太好，工人不够勤快，华商在墨西哥被排挤等等。但在墨西哥走了一圈之后，传闻消失在风里。

“事实上，墨西哥的人均GDP和中国差不多。这里的人很勤奋，治安也很好。”在墨西哥的几日，陈立和扎根在当地的华商朋友交流，感受当地的消费水平和营商环境，换回了一些真实的改观。说到这个，他有些激动：“现在大部分人都没有眼见为实的习惯了。很多稿件或者自媒体的信息，其实都是一口‘井’。我们要相信的世界，应该是自己真实看到的世界。”

陈立认为，在国外做生意，重点是扎根和合作，要给当地人民带来就业、带来利益，而不是带着自己的低价产品进来抢当地人的“饭碗”。

按照陈立的策略，在墨西哥建厂可能会采取的一种落地方式是，核心技术掌握在国内，组装等人工环节在墨西哥完成。

但特朗普的“对等关税”是“广泛针对、10%起步”，墨西哥也概莫能外，关税最高加征幅度为25%。要不要在墨西哥建厂，陈立还得再观望观望。

这个世界除了美国，还有很多市场

与此同时，牛建涛正在南半球享受着美好的阳光。同样处于观望状态的他，心态要乐观很多。

在牛建涛眼里，到墨西哥建厂不一定是明智的决定。他认为，对于供应商来说，最重要的不是建厂，而是开拓新的业务。 

牛建涛在新西兰做户外家具、遮阳伞的外贸生意。他将中国的产品卖到这块“美国之外”的土地上，也将一些澳大利亚的产品卖到中国。这场关税博弈乍一看对澳新市场没有太大影响，但牛建涛依旧对未来表示担忧，毕竟全球经济从疫情中缓过来才没几年，没想到未知的动荡又来了。

“中国市场对澳大利亚来说很重要。如果中国经济受影响，市场需求降低，澳大利亚对中国出口的产品价格就会跌，利润就少了。”

另一个担心来自于在美国市场碰壁的企业会寻找其他市场，比如澳大利亚、新西兰，这对牛建涛来说最直接的影响就是：他的竞争对手将会增多。

“早在去年特朗普有可能上台之前，就有些企业在寻找美国之外的市场了。”牛建涛说。就在上个月，牛建涛在国内的某个遮阳伞供应商表示要将部分美国业务转移到澳大利亚。“他们年营业额四亿多，原先在美国的市场份额是60%到70%。 从去年开始就一直在考察其他国家的市场情况。”

牛建涛自己也在不断地测试其他市场。“其实，除了美国，全世界还有很多很好的市场，很多小语种的国家市场也都很好。”采访的结尾，牛建涛特意补充了一点，不管关税怎么变，建议中国的供应商一定要走出去，不要只是在国内参加展会，要去看见海外的市场，“最重要的还是要走出来”。

不管是制造商陈立，还是贸易商牛建涛，在眼下的一致选择是“先观望”。他们并不想在情急之下仓促决策，相信不合人心的贸易战不会长久地打下去，更相信“世界那么大，总会有市场”。“特朗普也就四年任期，中国跟美国贸易谈判应该是会一直持续，说不定政策又有变化。”牛建涛准备继续“勒紧裤腰带”，保守前行。而陈立和他的团队，结束二十天北美行程，回国从长计议。