他们的2024 | 外贸生意跌宕起伏，这位义乌“宝总”怎么给自己打气

对比11月份，义乌朵芙仿真花有限公司（以下简称“义乌朵芙”）12月份接到的订单量突然少了下来。

“按理说，这个时候国内客户要预定产品，国外客户要抢在中国工厂放假前备好货。”该公司总经理陈金宝向银柿财经回忆道，“去年距离春节还有一个半月的时候，我们生意很火爆。”在接受采访时，他笑称：“要是去年，我们从一大早就要忙着打包发货，根本停不下来，也没有时间聊天。”

而今年这个时候，公司国内外仿真花生意却有些降温。这一情况似乎超出了陈金宝从业13年的经验判断。

还没等到琢磨清楚订单变化的原因，他又立即投身于制定公司2025年的经营规划。陈金宝对明年还是有信心的，他的目标是公司整体销售额争取增长超50%，其中外贸销售额增长超千万元。在即将到来的新一年里，陈金宝还想踏出国门与外商直接面对面沟通。

“跌宕起伏”的一年

电视剧《繁花》热播后，陈金宝更常被人称作“宝总”。巧合的是，和剧中“宝总”一样，这位义乌“宝总”也做外贸，生意和“花”有关。而且“85后”陈金宝相继搭乘上了淘宝、1688、阿里国际站这些平台快车。

12月26日，银柿财经来到了义乌朵芙所在的办公室。在陈金宝的带领下，银柿财经见到了一间开满“鲜花”的会议室，里面摆满了数不清的仿真花、绿植样本，有桃花、玫瑰、绣球花等等，也有挂满枝头的仿真水果。

这些仿真花不仅在国内销售，还面向海外销售。在深耕国内市场十年后，陈金宝于2021年迈出了业务国际化的第一步。一开始，陈金宝就选择了外贸新业态“跨境电商”赛道，在阿里国际站入驻并开设了几家店铺。

不到两年的时间里，义乌朵芙仿真花出口销量超千万元，在2023年就已经突破了2000万元，海外市场主要在美国。公司当年内贸生意还达到了上亿元规模，增幅在40%～50%。

陈金宝接受银柿财经采访

而在聊到今年业绩时，陈金宝表示，公司整体业绩的增长没有达到他的预期。“本来以为还会保持比较高的增长速度，但不论是国内国外业务，增幅都在10%～20%。”他猜测，这可能主要还是受到全球经济形势的影响。

除了提到业绩增长放缓这一情况，陈金宝将今年做外贸生意的体会总结为“跌宕起伏”。

像往年一样，他经历了产品销售的淡旺季。据了解，仿真花销售受到季节和节假日影响，销售旺季有春季和秋季，淡季主要是在暑期。“我们旺季生意还可以，淡季比往年更难做。”陈金宝讲述道，今年公司外贸业绩在3月、4月、9月、10月、11月表现较好。像3月份产品卖了300多万元，9月份销售额超500万元。6月、7月则是义乌朵芙的淡季，直到8月份生意有所回温。

“忙死了，忙死了，还是忙点好。”在今年9月份拍摄的一则发货视频中，陈金宝说话间都透露着欣喜。这份“喜气”一直持续到了11月份。

那个时候，公司外贸业务已经连续三个月同比增长。陈金宝此前在接受银柿财经采访时表示，“一方面是因为海外圣诞节和年宵花的需求上来了，另外不少海外商家有囤货的需求，有几名美国商超客户提出要提前备货，以防明年关税提升”。

而在12月份，义乌朵芙没有迎来预期的“火爆”场景，却突然遭遇“哑火”，返单的老客户减少了一些，找来的新客户也没有往年那么多。

表面上看，陈金宝对这个情况表现得风轻云淡。但当银柿财经询问要是生意不好的时候是否会感到焦虑时，他坦言称，“我们当老板的会闲得有些心慌，会一直想着生意。”有时候心思一多，陈金宝辗转难眠。

老板带头拼“荣誉”

2024年这一年里，全球经济在多重挑战中艰难前行，国际外贸形势风云变幻。包括陈金宝在内的一众外贸人在今年也经历了行业内的几个重要变化，例如汇率波动、运价上涨以及美国关税政策，等等。

从数据来看，中国外贸具有韧性，2024年前11个月，中国货物贸易进出口总值突破39亿元大关，同比增长4.9%。2024年前三季度，中国跨境电商进出口达1.88万亿元，同比增长11.5%，创历史新高。

近期陈金宝和部分外贸人也有交流，他发现义乌朵芙的业绩可能还行，“至少是有增长的”。面向海外市场，义乌朵芙今年有所突破，比如开发出了几款出人意料的爆款产品。“像用于装饰圣诞树的仿真花，有两三百万元的销售额，还有在国内可能没什么市场的黑色玫瑰在美国很受欢迎。”陈金宝补充道。

这个成绩，义乌朵芙在刚开始拓展外贸业务的时候还无法达到。据了解，这几年义乌朵芙在1688平台上成为头部商家后，公司外贸业务在2021年提上了日程。

和大部分商人一样，陈金宝在业务经营上时刻居安思危。回忆起当时拓展外贸业务的出发点，他考虑更多的还是一种不安全感，想着“要是国内生意不好做了怎么办？最起码要‘两条腿’走路。”

一路走来，义乌朵芙外贸遇到过“开头难”的局面。“刚做外贸没那么容易，会遇到各种各样的问题。”陈金宝告诉银柿财经，2021年公司外贸业务处于亏损状态，一方面是因为国内外产品需求存在差异，一方面则是业务员还要摸索适应阿里国际站平台的运营“玩法”。

陈金宝曾在选择平台推出的“出口通”“直通车”“精品店”服务产品时纠结过。他指出，平台投入需要一定周期才能看到效果。这种情况下，陈金宝认为，“性价比”是首要考虑的，“起步阶段还是要先‘磨刀’，磨团队、 磨产品。”

目前，义乌朵芙已经从外贸“菜鸟”转变为有四年经验的玩家，外贸团队也稳定下来了，共有6个业务员在站内经营几家店铺。陈金宝还亲自下场学习了相关的运营过程，如今他已成为阿里国际站的讲师，多次分享过自己的外贸经验。

值得一提的是，采访过程中，陈金宝常常提到“荣誉”。

在义乌朵芙的两间办公室，除了产品样品，架子上摆放最显眼的还有大大小小的奖杯。在2024年，陈金宝带领公司团队多次参加了平台在义乌举办的相关比赛，和其他公司一同比拼业绩。9月份义乌朵芙拿下了“五百万企业”荣誉，陈金宝获得了“优秀军团长”称号。

在公司内部，同样也有比赛。陈金宝介绍，公司每个月设有“大小牛奖”鼓励业务员提升业绩。另外，公司每月还要举行启动仪式，业务员要进行复盘、打气。

为何如此看重荣誉和打气？“每次我们出去参会、参赛交流，能学习下其他商家的优秀经验，”生意场上，陈金宝经历过多次“波峰”“波谷”，他说“不好的时候是要提高下业务员的‘士气’、做好基础工作，这样等到‘波峰’来临时才能接得住。”

“走出去”要打“闪电战”

2024年最后一个月，陈金宝已经在部署规划下一年的工作安排。

“目前仿真花行业还是更多依赖手工，也没有太多技术壁垒，大家比的还是产品优势、供应链优势。”陈金宝介绍，公司在这一领域深耕多年，在兰溪有一个3000多平方米的工厂，和其他工厂也有比较好的联系，“我们有个优势在于拿货灵活，这样可以降低商家备货的风险。”

陈金宝对公司2025年的外贸生意抱有信心，“把产品做得足够优秀，不愁没有生意，虽然中间可能多少会受到全球不稳定的形势影响”。

创业十三载，直到今年他才开始认真制定年度经营规划。“前两年我参加过平台举办的年度规划相关大会，那个时候还不太理解年规的意义。”但到了新一年，陈金宝想把自己的信心落实到具体的框架和行动中。

他并不讳言谈及公司设定的目标——2025年公司整体销售额争取增长超50%，其中外贸销售额增长超千万元。

原本义乌朵芙员工办公室挂着一则横幅，上面的标语写着“今天你吹牛了吗（吾日三省吾身）”在陈金宝看来，把目标大方说出来会更有动力去实现，而且自己也不是盲目“吹牛”。

为了迎接2025年的生意“波峰”，义乌朵芙的外贸业务将持续加码，重心主要有拓展开发新品、借助义乌商贸城开设店铺揽客，以及团队真正走出去和国外客商面对面沟通。

陈金宝补充道，接下来义乌朵芙会对诸如小盆栽这类周边产品进行延伸开发，除了美国市场，业务员也会去研究欧洲、东南亚等地区市场的需求。

更关键的是，陈金宝和团队还将走出国门第一步拜访开拓客户，这个计划此前因为种种情况而被搁置。他将这一行动称为“闪电战”。

“这对我们来说是一个挑战，举个例子，先要从平台拉出海外仿真花十大市场，找到其中的优质客户，之后主动出击，团队能不能带着公司的核心产品和服务直接去拜访。”在此前的媒体采访中，陈金宝透露团队“英文说得不太溜”，运营过程中靠着AI工具沟通交流，2025年出国拜访或邀请翻译同行。