“新农人”观察｜迟来秋蟹更鲜美，谨防蟹卡小“门道”

湖田十月清霜堕，晚稻初香蟹如虎。国庆小长假一过，又到了大闸蟹的销售旺季。9月25日，江苏省苏州市阳澄湖大闸蟹正式开捕，这比往年要推迟了一些。彼时更靠南的太湖边，大闸蟹还在进行最后一次蜕壳，成熟度刚至八九成的大闸蟹已经引得不少食客前来问询和预购。

秋蟹晚来，皆因天公不作美

“今年的大闸蟹成熟要晚一些，而且天气热也会导致（运送途中）死蟹数量增多。中秋的时候，我们基本只卖到顺丰次日达的地区，如果48小时内送不到，我们就不卖了，更不可能卖冻蟹。”船老大太湖蟹基地负责人张驰向银柿财经表示，“因为要保证螃蟹品质，淡水养殖的鱼虾蟹体内微生物繁殖非常快，尤其螃蟹是先腐后死。我们的工人每天早起开工，最先做的事就是把死蟹捞掉，今年9月天比较热，一天可以死100多斤，折算下来差不多是1万多块（元）的损耗。另外，今年大闸蟹上市晚了，也是因为中秋节提前了，螃蟹还不成熟，但就算是这样，我们也得挑出品质最好的来卖，不然客户就会去找其他的供货渠道。只有把第一波客户稳住，他们认可产品品质，后续才会复购。”

对于持续高温对大闸蟹养殖的影响，张驰已经不是第一次“尝到厉害”。“2022年比今年还要热，那一年基本就是大家都‘垮了’，农业嘛，就是靠天吃饭。当时，苏州的蟹农每天买很多冰砖，不停地往水塘里倒，给湖水降温，但其实这样做效果不明显，而且成本明显上去了。”为了解决给池塘降温的难题，2022年开始，船老大太湖蟹基地着手大面积“打深井”，通过抽取地下水达到降温效果。

而造成2022年蟹农损失惨重的另一个主因就是水草。“螃蟹等甲壳类动物需要趴在水草上脱壳，水草量不够，螃蟹容易缺氧或热死。但养殖和打理水草也很麻烦，如果水里养分不足，水草还会和螃蟹抢养分，水草腐烂又会产生毒素或微生物，所以，2022年，水草量不够的池塘里就热死了很多螃蟹。当时大家没意识到天热的影响这么大，来不及做准备，今年也还是有些农户没有准备好。”张驰解释道，“工人看着今年天气热，每天一早会划船出去看水草有没有腐烂，定期割掉一点或撒点新的籽，我们有时候也会卖水草给其他蟹农。”

同时，为了满足消费者更早一些的购蟹需求，船老大还将养殖基地扩容至盐城一带，一方面是因为江苏地区仍有可开发的天然水域，另一方面是因为偏北方的蟹能够更早成熟。“浙江主要的大闸蟹养殖基地就在湖州，现在要找到适合养蟹的新水塘有点困难，所以我们的工人就在自己老家（盐城市建湖县）那边找到租金比较低、大面积的天然水域进行养殖，我们在那一带也有千亩规模的养殖基地。”

蟹卡“水深”，最终要看螃蟹品质

由于螃蟹整体成熟度推迟，缺席了今年的中秋节，不少消费者选择购买蟹卡或蟹券，或自己订购或赠送亲友，这早已成为秋季购蟹的主要途径之一。但，近年来，消费市场上频频发生蟹卡“翻车”事件，无法兑现、提货困难、货不对板、短斤缺两、品质不佳甚至是死蟹较多等问题始终存在，即便今年大闸蟹上市尚未满一月，黑猫平台上关于蟹卡的投诉已出现不少。

在张驰看来，蟹卡这门生意本质上并非一场“农业买卖”，而是一款“金融产品”。“蟹卡也是有套路的，黄牛倒卖都能赚到差价，票面价格1288（元），但是最低售卖价可以做到一两折，就算这样也还有利润，其中道理可想而知。其实，只要平台方面真的踏踏实实做过选品功课，就不难知道这些专卖蟹卡的品牌在业内的口碑如何，也应该清楚他们卖的大闸蟹品质如何。但是很多头部电商主播还是在卖一些口碑不佳、品控不良的公司的蟹卡，可能是因为头部直播间的SKU太多，让他们没办法每个选品都做那么深的功课。”

实际上，在大闸蟹行业内，以销售蟹卡模式经营但无法保障螃蟹高品质的品牌并不鲜见。据有关媒体报道称，自2022年开始，苏州市阳澄湖大闸蟹行业协会收到千余条关于“蟹太太”的投诉，去年投诉量更是翻番，占总投诉量比重近50%，其中，提货难问题被提及的频率最高。而上月初，两大头部直播间“辛巴”与“小杨哥”也因蟹太太给平台方的价差一事连番“互撕”。

尽管行业“潜规则”摆在这儿，但张驰认为，大闸蟹行业也在逐步调整，终将迎来良币驱逐劣币的时候。“大闸蟹其实是全平台管控最严格的品类之一，随便放个购物车是不能卖的，需要提供明确的养殖或销售资质，直接卖大闸蟹产品的商家基本品质保障还是有的。”张驰介绍道，“我们湖州湖蟹品类前两年就被纳入了市级‘两山农品’，区域整体打造的农业品牌尤其是有地方农业部门支持和监管的真实的养殖或销售企业都是有品质保证的，像安吉白茶一样，已经打响了知名度。所以，我们现在尽量和农业部门、国企、央企合作，无论是一件代发还是贴牌销售，或者是做自己的品牌，品质都是最重要的，因为代表的是地方的‘脸面’。”

同时，远销区域对于大闸蟹的品质也有着更高的要求，“我叔叔以前在广州做水产批发生意，他自己也有养殖，也负责收蟹农的货统一销售，疫情前，大闸蟹可以出口到香港，但需要通关批文或经营许可，都是政府把关，品质要有保证。现在广州黄沙水产交易市场，也是华南地区最大的淡水水产品批发市场，对太湖湖蟹这个品类是很认可的，他们来采购都用空运件，也有自己的冷库存放或冷链配送模式，太湖湖蟹在当地可以卖出更高的价格。”

“农人”换代，新生力量找准机遇

国庆期间，船老大太湖蟹基地生意忙了起来，张驰会和工人们一起装运螃蟹或直播带货，因为太忙，他甚至婉拒了循着小红书找来的“尝鲜客”。“之前小长假也有一些上海、嘉兴的客人专门开车到这儿，既是买螃蟹，也尝尝我们的农家菜，但国庆太忙了，就都拒绝了。”

作为一名标准的90后返乡青年，张驰有过海外留学经历、曾在大城市打拼，一开始干过服装设计，也曾涉足金融行业，最终选择“靠天吃饭”，但他并不将自己定义为“新农人”，他坦言，比起养了10多年螃蟹的叔叔而言，自己并没有从事养殖方面的经验。张驰的叔叔是太湖边的老蟹农，自从前几年太湖禁捕后，他便租了几百亩水塘继续干，虽然规模不如过去，但还算一门不错的生意，年营收规模近千万。现在这片水塘的主人逐渐将经营事务交给了下一代，自己专心干好养殖。“现在（公司）对外接洽是我在负责，弟弟（叔叔的儿子）就负责财务和物流方面的工作。将来公司还得靠我们打理，找到更好的发展路子。”

银柿财经发现，像张驰这样回乡从事农业相关工作的年轻人还有很多，在小红书上随机搜索，就可以找到养殖或销售大闸蟹、带有“新农人”标签的青年创业者，他们中的大多数正在用现代化经营思维帮助传统蟹农做着对外宣传、开拓渠道、畅通物流等方面的工作，正因为有了新生力量的加入，今年江浙部分地区已经用上无人机配送大闸蟹。在他们看来，老一辈“农人”就吃亏在跟不上时代，也“不会说”——不知道怎么描述产品好在哪，不知道怎么能让消费愿意买单。

“2021年，通过政府牵线搭桥的助农项目，曾经邀请到（艺人）胡可给湖州湖蟹做过一轮直播带货，那次大概有300万的销售额，单场最高记录卖了700多盒，前后差不多卖了将近1万多盒。”张驰却从后面几次直播带货中“回过味来”，普通的养殖户要做这类尝试仍有些困难，必须长线布局，“电商带货太‘卷’了，普通农户也不会‘吹’，有文化的主播们虽然不懂养殖，但懂得营销，能够引导消费者产生购买欲，这就没得比。”

对于未来的发展构想，两位年轻人商议后认为现阶段仍要做更多尝试，通过参加各类农业展销会、与助农企业合作等形式进一步加快渠道拓展。“我们和华数已经达成了合作，他们有扶助三农的项目，也有专业直播平台，对我们来说，能从这方面开拓客源是一种不错的选择。另外，我们会主动参加国家农博展、省级农博展，交一些新朋友，主要都是供销社体系下的朋友。一起参展的供应商加了微信之后，会互相购买对方的产品，也会推荐给身边的朋友。”

张驰举了一个有趣的例子，今年浙江省农博会期间，他与旁边来自衢州地区的腌制食品供应商都在做产品试吃，两人一拍即合，一方出螃蟹，一方出咸菜，就地取材合作出一道香辣蟹，现场试吃的人都赞不绝口。“仙居杨梅、黄岩蜜桔或者是湖州本地的甲鱼供应商，我都可以通过展会渠道找到最好的，而且在他们的产品旺季过去之后，也可以通过我们采购并售卖太湖湖蟹，互惠互利。”