对话交个朋友：平台6·18趋同，头部机构的变与不变

多数平台今年6·18的大促活动已过半，6月3日，在多个平台均有布局、大促的重要参与者之一交个朋友，向外界汇报了公司在行业大促调整中的变与不变。

身居行业头部的丰富经验，面对一年一度的年中大促时，交个朋友将依然根据不同平台属性及战略参与其间，在筹备大促之外，亦有余韵按照惯常节奏推进拓矩阵和去IP。

更为显著的变化可能在于加强了科技属性：交个朋友自研的线上化流转工具“朋友云”，打通从选品、洽谈、商家入驻、直播到复盘的所有环节；人工智能对后端流程的优化被实际应用，从前一个运营仅支持一个直播间，如今可支持三个，效率大幅提升。

淘宝为6·18主阵地

从大促表现来看，作为一家跨多平台布局的头部直播机构，交个朋友今年6·18的直播主阵地放在了淘宝。

5月31日，即淘宝6·18第二波现货开售当天，交个朋友淘宝直播间全场销售额突破1亿元，全场累计观看量超1100万次。

对于在淘宝直播的表现，交个朋友副总裁崔东升在媒体沟通会上表示，“今年的破亿数据相比去年有了较大提升。去年6·18期间，我们没有单场破亿的场次，但今年的数据在各项指标上都接近翻倍增长。”

其中，他特别提到美妆品类取得了爆发性增长，从内部数据看，美妆的增长遥遥领先于其他类目，“超额完成整个6·18期间的所有预算”。

崔东升透露，“目前交个朋友淘宝已经完成了去年整体6·18销售额的约90%左右，这意味着接下来还有多半个月的时间可以创造增量。”

从平台属性区分，崔东升认为淘宝是明显的大促逻辑，内部的策略是淘宝账号ALL IN大促。相比之下，抖音主打的是“每天都是大促”，所以抖音账号讲求每天精进，把数据逐渐垒好。

而今年6·18之所以没做京东专场，是基于平台战略需求与交个朋友自身的安排。据悉，京东与交个朋友去年6·18期间的合作，主要是京东急需提升直播声量，经过一年时间已建立起一定知名度，并也已拥有采销直播间、数字人等形式。

另外，交个朋友向来看重在视频号上的投入摸索，不过现阶段主要的关注点仍是一些战略性布局，而非具体数据成绩。

垂类矩阵承接罗永浩IP

与罗永浩深度捆绑的交个朋友，自前者还清债务转身投入下一个创业项目后，便开始了去IP化之旅。罗永浩的直播频率降低，更多地作为“精神支柱”存在。

“罗永浩两个主账号在公司的业务体量占比已经没有那么大了，此前其收入占比已下降到3%以下，现在可能还更低一点。”崔东升表示。

与之相对的，交个朋友目前与未来的大量收入，都由垂类矩阵账号贡献。“交个朋友的矩阵发展速度非常快，业绩的贡献支撑也越来越大。”崔东升指出，上个月矩阵号是三四十个，到了上周数量已接近60个。

据介绍，接近60个垂类账号开拓中，与产业带战略计划相关的垂类直播间占据了大半。基于该计划，交个朋友开设了“厂开卖”“真惠选”“超级工厂”三个IP，都倾向于高性价比的产业带直供和工厂直供。

“随着时间的发展，这些账号成长起来后，也会贡献相应比例的收入和利润。只有当它们运转顺利时，我们才会持续投入，对这些账号的投入和布局代表了未来交个朋友的业务布局。”

值得一提的是，崔东升还谈起被拿来与罗永浩类比的钟薛高直播还债一事，他认为，“至少态度和勇气是值得肯定的。当企业家遇到问题时，如果有一个路径可以让他们还债，甚至创造新的可能性，这个通道应该保留并受到鼓励。”

平台趋同为最大变化

机构直播间扮演着与平台、商家合作，与消费者沟通的角色，尤其是头部主播，对行业正在发生的变化有着敏锐嗅觉。

“如果要用一个词概括今年各个平台的最大变化，我会说是‘趋同’。”

崔东升举例称，如取消预售、百亿补贴、仅退款，起初是一家平台采用，后来其他平台也跟进。“大家都开始用确定性和有效性高的策略，不再坚持一些自创的东西，当所有玩法和动作都趋同时，最终拼的是真金白银的投入和背后的实力。”

今年6·18，淘宝、京东先后宣布取消预售。崔东升表示，“过度复杂的玩法已经成为各个平台阻碍新客户进入的障碍。从平台视角来看，取消预售势在必行。”而这件事本身是让消费者受益的。

在新玩法推进中，交个朋友自身的体会则是，取消预售带来的最大考验是不确定性，在市场反应无法预测的情况下，相比往年，最重要的不是预判库存或玩法，而是根据实际反馈及时调整。

对于大促期间普遍追求低价的现象，崔东升认为，低价可能是更有效的手段，但过分追求低价会导致各个环节没有利润，形成恶性循环，对整个业态是毁灭性的打击。从官方发布的战报看，成绩亮眼的品牌往往提供的是性价比高的产品，而非绝对低价的平替产品。

如此背景下，作为头部机构当以何种姿态应对？崔东升回应称，“做商业就是要顺势而为，提前布局，其意思是首先要顺应平台的战略方向，并在此基础上提前做一些差异化布局。”